El modelo de negocio Canvas (o Modelo Business Canvas) es una herramienta que permite representar todos los elementos y factores que tienen relevancia en el desarrollo de un proyecto empresarial. Su valor reside en que sirve para categorizar y enumerar de forma clara y sencilla todos estos elementos sobre un lienzo.
De esta forma, nos será mucho más sencillo presentar o compartir nuestro modelo de negocio con todos los actores que intervienen, ya sean miembros del equipo, inversores, socios, etc. reflejando de forma gráfica los aspectos más relevantes de este y la propuesta de valor.
Este modelo se construye con la herramienta Business Model Canvas, de la que toma nombre. Ha acrecentado su popularidad en los últimos años como un instrumento de gran utilidad para la creación de proyectos empresariales de carácter innovador como también lo es el método Lean Startup que facilita el emprendimiento minimizando los riesgos.
El Business Canvas fue presentado la primera vez por Alexander Ostherwalder e Yves Pigneur en su libro Generación de Modelos de Negocio. La principal intención de los autores era poner en el centro de los proyectos el valor para los clientes, un movimiento necesario en un contexto económico en que ha cambiado el modelo productivo y, por tanto, ha de definirse también la dirección de la perspectiva de quienes inician un proyecto de empresa.
Si queremos definir el Modelo Canvas, hemos de comenzar por señalar que se trata de una herramienta de representación gráfica en la que ubicaremos los distintos elementos que componen el modelo de negocio. Pero, previamente, debemos definir dichos elementos. Es decir, este modelo compuesto por nueve bloques o apartados, es una visión simplificada de nuestra idea de empresa y está enfocada a la comunicación y explicación de la propuesta de valor. Por un lado se describen los clientes a los que se dirige esa propuesta, los canales que se van a utilizar, las relaciones a desarrollar con estos y cuales son las líneas de ingresos del negocio. Por otro lado se plasman cuáles son los costes, los recursos, actividades y socios clave necesarios en el modelo de negocio.
El modelo, de manera gráfica, se divide en dos partes, que corresponden a una división de dos ámbitos principales: área de mercado y área de funcionamiento de la empresa. En cada uno de ellos enmarcaremos las piezas correspondientes de la idea empresarial o negocio.
En este artículo, te contamos y explicamos detalladamente todo lo que debes incluir en cada una de las áreas del lienzo. Al final del artículo encontrarás una representación gráfica del lienzo Business Canvas para facilitar su realización.
Área de mercado en el Business Canvas
Los aspectos que incluimos en el área de mercado del Lienzo Business Canvas son aquellos que tienen una relación directa con el mercado:
Clientes
Para completar este primer apartado, hemos de plantear de forma clara una segmentación de clientes, para definir el grupo o grupos de personas a los que deseamos ofrecer nuestros servicios o productos. Debemos concretar las demandas y las prioridades de nuestro público objetivo. Es fundamental en este apartado dedicado a explicar cómo son los clientes de nuestro modelo de negocio según la identificación de las necesidades del mercado que hayamos realizado, que seamos realistas para no crear expectativas que no vayamos a poder alcanzar en la práctica. Podemos esbozar algunos ejemplos de segmentos de mercado:
- Mercado de masa, que se centra en grandes grupos de consumidores sin grandes diferencias.
- Una oferta para un público muy concreto, es decir, un nicho de mercado.
- Mercado diversificado, que plantea diversas propuestas de valor acordes a diferentes segmentos o mercados.
- Plataformas multilaterales.
Propuesta de valor
La propuesta de valor hace referencia al valor añadido, a los aspectos positivos o los beneficios que el servicio o producto que ofrece nuestra empresa aporta al cliente. También se corresponde con las necesidades a cubrir en el mercado.
Es útil que cada uno de los segmentos de clientes que hemos señalado previamente tengan asignada una propuesta de valor. Para plantear nuestra propuesta de valor podemos hacer referencia a aspectos como los siguientes:
- Mejora del rendimiento.
- Novedad.
- Personalización.
- Precio.
- Valor o estatus de la marca.
Fuente de ingresos
En este ámbito debemos responder a una pregunta: ¿qué forma tiene nuestro modelo de negocio de generar ingresos? Lo más adecuado es que tengamos varias fuentes o líneas de ingresos, para adaptarnos a las demandas de nuestros diferentes segmentos de clientes. A grandes rasgos, habría dos grandes métodos de obtener ingresos (transacciones individuales y transacciones recurrentes), aunque es posible detallar algunos más:
- Venta.
- Pago por uso (un ejemplo es el consumo de energía).
- Suscripción.
- Alquiler.
- Concesión de licencias.
- Publicidad.
Canales
Los canales corresponden a las vías que utiliza nuestro proyecto para relacionarse, comunicarse y entregar los productos o servicios a los clientes. Por tanto, funcionan como enlace entre la propuesta o propuestas de valor, y los grupos de clientes. Más allá del proceso de venta, se incluirían aquí aspectos como la información o la atención al cliente. Señalamos algunos de los canales más comunes:
- Ventas a través de internet.
- Venta en tienda propia.
- Mayoristas.
- Tiendas de asociados.
Relación con los clientes
Existen diferentes formas de establecer relaciones con los clientes, que podemos ligar a los diferentes procesos, productos o servicios de nuestro proyecto de empresa. Los objetivos principales del establecimiento de estas relaciones son afianzar a nuestros clientes, atraer otros nuevos, e incentivar las ventas.
- Asistencia personal, contribuyendo a que los clientes puedan resolver sus dudas o incidencias. Puede haber un mayor grado de exclusividad si hay un asistente o un grupo de asistentes para cada cliente.
- Self-service: desde la empresa se ofrecen los mecanismos para que el cliente realice gran parte del proceso por sí mismo.
- Servicios automatizados, que, a través de dudas genéricas en función del perfil del cliente, solucionan sus incidencias.
- Plataformas de clientes y usuarios que resuelven de manera colectiva sus incidencias o dudas a través de consejos, comentarios, valoraciones y conversaciones.
Área de funcionamiento de la empresa en el Business Canvas
En el área del funcionamiento de la empresa desarrollamos los aspectos básicos y recursos para llevar a cabo nuestra actividad empresarial y poder ofrecer a los clientes la propuesta de valor.
Actividades clave
En este ámbito del Lienzo Canvas incluiremos los procedimientos más relevantes que puede llevar a cabo nuestro modelo de negocio para ofrecer a cada segmento de clientes la propuesta de valor adecuada. Existen tres ámbitos de actividades clave:
- Producción.
- Plataforma o red.
- Solución de problemas.
Recursos clave
Los recursos clave son los que requiere la empresa para llevar a cabo la actividad empresarial de forma conveniente. Distinguimos cuatro recursos centrales:
- Humanos.
- Económicos o financieros.
- Intelectuales.
- Físicos: herramientas, activos…
Asociaciones clave
En el modelo Business Canvas este apartado corresponde a identificar las diversas personas, empresas o entidades con los que la empresa tiene que establecer relaciones para hacer posible su marcha satisfactoria. Pueden ser competidores, proveedores u otros agentes con los que se establecen relaciones que pueden ser interesantes:
- Proveedores de productos que nos ayuden a obtener servicios o recursos que nuestra empresa no puede producir.
- Reducción de riesgos mediante acuerdos estratégicos.
Costes
Finalmente, desde el Modelo Business Canvas, se hace una aproximación a la cuestión de los costes desde dos enfoques. Por un lado nos encontraríamos con los modelos que se centran en el coste (como los low cost), y por otro lado los centrados en el valor (como los productos y servicios de lujo). La gran mayoría de proyectos están enmarcados en uno de estos dos modelos. En los costes influyen los siguientes factores:
- Minimización de costes.
- Generación del mayor valor posible para el cliente.
- Costes fijos, que no varían con el volumen de negocio.
- Costes variables, equivalentes al volumen de negocio y variables en función de la actividad.
Para concluir, volvemos a remarcar la gran utilidad y potencial del Lienzo del Business Canvas. Sirve para presentar un modelo de negocio, en primera instancia, planteando debate y conversación con el resto de agentes que intervienen en el proyecto.
Ofrece la posibilidad de entender, en el marco de cualquier tipo de proyecto o empresa, sus aspectos más básicos de forma sencilla. Pese a que siempre será necesario profundizar en los análisis, la realización de largos y profundos informes y las conversaciones, el Modelo Business Canvas es ideal para tomar un primer contacto o ejercer como carta de presentación del proyecto empresarial y entender el qué consiste el modelo de negocio de forma clara y sencilla.
Para finalizar, recomendamos la lectura del artículo sobre análisis de la propuesta de valor de empresas de éxito como Netflix, Amazon o Facebook para profundizar en los aspectos clave de un modelo de negocio que permita a una empresa ser rentable y duradera en el tiempo.