Técnicas de Negociación: 2 modelos que debes conocer

Técnicas de Negociación: 2 modelos que debes conocer

El arte de la negociación es parte del día a día de cualquier negocio o relación profesional. Dominar las técnicas de negociación es capital para conseguir hacer realidad nuestros objetivos.  

Los empleados deben negociar con los empleadores, y viceversa; los profesionales deben hacerlo con sus clientes; los emprendedores deben negociar con los inversores, proveedores e incluso los socios de su propia empresa. 

En este artículo te hablaremos de la importancia de las técnicas de negociación. Te mostraremos un modelo que funciona y otro que no funciona. Casos y situaciones prácticas que podrás vivir en el día a día de tu empresa. 

Modelo de técnicas de negociación: basada en posiciones vs. principios

En el libro “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder” (Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton), se exponen los problemas de la negociación basada en posiciones. Este modelo consiste única y exclusivamente en enfocarse en los propios intereses y mediante un estilo suave o duro. 

Habrá personas que al negociar pongan la relación amistosa entre las partes como la prioridad, estando dispuestas incluso a ceder o a perder en la negociación para mantener la relación. Otros, en cambio, se mantendrán firmes en sus posiciones, exigirán que la otra parte ceda y expondrán la solución como una lucha irreconciliable de intereses. 

Mientras que el primer método pone en riesgo nuestros intereses, el segundo pone en riesgo la relación entre las partes. Ambas técnicas de negociación tienen, por tanto, defectos claros y evidentes. Existe, sin embargo, la alternativa de negociar no basándonos en nuestra posición, sino en unos principios objetivos y tratando de identificar los intereses de ambas partes. 

Para eso, es imprescindible construir una buena relación, mantener una comunicación fluida y eficaz y tratar de entender que existen siempre intereses subyacentes por debajo de nuestras posiciones. Además, más allá de nuestros intereses, también puede haber percepciones que sean  más o menos objetivas. 

Se trata de buscar una salida objetiva al problema, basada en una negociación win-wino ganar-ganar. Es decir, aislarnos de nuestra propia posición y nuestro propio interés. Buscar, en definitiva, una solución que satisfaga los intereses de ambas partes, ofrecer diferentes posibilidades y soluciones al problema y defender una solución fundamentándonos en un criterio objetivo. 

El clásico modelo de negociación de la Universidad de Harvard

El modelo que quizás mejor describe las técnicas de negociación más eficaces es el clásico modelo de Harvard. Éste recoge en 7 elementos principales el marco analítico y conceptual de toda negociación ganar-ganar.

1. Intereses y posiciones 

Las partes tienen siempre intereses y posiciones. El interés es aquello que no podemos cambiar en absoluto, que depende de nuestra voluntad; es aquello que busca lo mejor para nosotros, la parte de nosotros que busca el beneficio. La posición, en cambio, es la manera en que enfocamos nuestra negociación. Por ejemplo, “yo creo que la otra persona debería ceder…”.

2. Alternativas 

En toda negociación, hay que tener en cuenta que no siempre hay una solución. Puede haber alternativas al acuerdo. No hay que buscar un acuerdo a toda costa. Hay que plantearse: ¿qué pasaría si no llegamos a ningún acuerdo? 

3. Opciones 

En todo acuerdo que planteemos desde el modelo de los principios debemos plantear todas las opciones posibles. Los mejores acuerdos son aquellos que incorporan la mejor parte de muchas opciones y la mayor satisfacción para los intereses de ambas partes. 

4. Criterios 

Deben establecerse unos criterios objetivos en la manera de negociar, acerca de aquello que es bueno para ambas partes. Ambas partes tienen que salir del acuerdo con la sensación de haber ganado. 

5. Relación 

Debe haber posibilidad también para establecer futuros acuerdos. En una relación ganar-perder, las relaciones tienden a enturbiarse y sólo se logra que ambas partes se afiancen aún más en sus posiciones. 

6. Comunicación 

La comunicación entre las partes debe ser personal y eficaz. De otra forma, nuestras percepciones acerca de lo que quiere el otro pueden no ser del todo objetivas. Para comunicar bien, hay que ponerse en lugar del otro, debemos conocer al otro, sus posiciones y sus intereses. 

7. Compromiso 

En toda negociación hay que buscar acuerdos, establecer límites, no ceder pero sí buscar concesiones mutuas, y sobre todo comunicarse de manera eficaz. Esto ha de plantearse al final en un acuerdo, que generalmente puede ser por ejemplo un contrato laboral entre empleado y empleador, o un acuerdo entre dos compañías. 

¿Cómo negociar de forma efectiva en nuestra empresa o negocio? 

Todos somos negociadores de algún modo. En el ámbito laboral y en el personal. Pero más todavía si eres un ejecutivo, directivo, empresario, emprendedor o profesional que debes relacionarte día a día con otras personas y entidades: clientes, proveedores, socios, trabajadores, etc. 

Negociar de forma adecuada y efectiva es vital para hacer valer nuestros intereses, pero al mismo tiempo, para cultivar nuestras relaciones a nivel personal y profesional. Por ello, la importancia de aprender a desarrollar habilidades y técnicas gerenciales para tener éxito en nuestra vida laboral y empresarial.

¿Qué técnicas de negociación sueles poner en práctica en tu día a día?, ¿cómo planteas una negociación win-win? 

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