Analizar a la competencia es clave para andar un paso por delante de tus rivales y lograr que tu negocio avance hacia el futuro. Esta investigación te permite tomar el pulso a tu industria para saber qué estrategias de Marketing están ofreciendo el máximo beneficio para replicarlas tú mismo y cuáles han quedado obsoletas.
Asimismo, serás capaz de identificar las tendencias del sector y planificar tus acciones en consecuencia, sin olvidar que el análisis de la competencia te ayudará a comprender qué necesitan tus clientes y a detectar tanto fortalezas como debilidades en comparación con las tuyas para enfrentarlas y vencerlas.
Ahora bien, ¿cómo analizar a la competencia de forma adecuada? En este artículo abordamos en detalle el proceso para que tú mismo puedas llevar a cabo un análisis competitivo de tu proyecto.
Identifica a tu competencia
Para analizar a la competencia, lo primero que debes hacer es identificar a tus competidores, es decir, determinar cuáles son aquellos negocios que se dirigen al mismo segmento del mercado que tú con productos o servicios similares. Debes ser capaz de distinguir entre dos tipos principales.
Por un lado, está la competencia directa o primaria que está representada por las empresas que ofrecen un producto o servicio similar al de tu empresa y se dirigen al mismo perfil de cliente que el tuyo. Por tanto, se trata de organizaciones que brindan al mercado una solución idéntica a la tuya. Un claro ejemplo podría ser Balay y Bosch.
Por otro lado, está la competencia indirecta o secundaria que se identifica con las empresas de productos o servicios ligeramente diferentes a los tuyos o que apuntan a un mercado objetivo distinto. Un exponente de este tipo es Estrella Galicia y Freixenet.
Google es un excelente punto de partida para identificar a tu competencia. Puedes buscar directamente el nombre de tu empresa, ya que, en algunos casos, el buscador enumera un grupo de empresas que otros usuarios buscan junto con la tuya en el lado derecho e inferior de su página de resultados. Además de buscar el nombre de tu empresa, puedes teclear términos relacionados con tu negocio, tus productos o tus servicios para detectar más competidores.
Del mismo modo, puedes acudir a foros en los que existan debates sobre productos o servicios similares a los tuyos, además de consultar las Redes Sociales en busca de menciones y conversaciones que puedan ofrecerte pistas sobre competidores emergentes y establecidos.
Reúne información sobre tus competidores
Ahora que ya has definido a aquellos negocios que tienes enfrente, necesitas recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos. Vamos a ver los datos esenciales.
Información comercial y financiera
Entre los aspectos en los que debes fijar tu atención están datos tan básicos como el año de fundación, los nombres de los directivos al frente del negocio (así como de otras personas clave para su funcionamiento) la ubicación de sus instalaciones, el número de empleados…
Puedes utilizar LinkedIn, una Red Social profesional, para buscar todos estos datos o consultar directamente los sitios web corporativos de la competencia en caso de que cuenten con ellos.
Asimismo, debes prestar atención a los datos financieros (fuentes de financiación, inversores, número de clientes…) de tu competencia. Conocer los ingresos y los beneficios (o la falta de ellos) de tus rivales puede convertirse en información útil para virar las estrategias de Marketing de tu proyecto.
Es cierto que quizá no puedas localizar este tipo de información de todos tus competidores si no la han hecho pública, pero siempre puedes probar a investigar sobre sus progresos financieros en blogs, comunicados de prensa, entrevistas o conferencias.
Información sobre sus productos o servicios
Los productos y servicios de tu competencia deben ser objeto de estudio en tu análisis. Evaluar su catálogo y compararlo con el que tú ofreces te va a permitir detectar diferencias en la calidad, identificar las funcionalidades que ofrecen, analizar con qué proveedores trabajan y observar qué tipo de tecnología están usando para dar vida a sus productos o servicios.
Además, con este análisis serás capaz de averiguar si las ofertas de la competencia se adaptan a las preferencias y necesidades del mercado, además de considerar qué ventajas acompañan al producto o servicio (por ejemplo, una versión freemium, herramientas o servicios gratuitos complementarios…) para considerar replicarlas en tu proyecto.
Presta especial atención a los precios de los productos o servicios de tu competencia: política de descuentos, planes para diferentes tipos de clientes, paquetes de productos o servicios… Gracia a estos datos podrás descubrir un segmento del mercado que no parece estar completamente cubierto por los planes de precios y descuentos de la competencia.
Reputación en el mercado
El objetivo es analizar la participación de cada uno de tus competidores en el mercado. Para ello debes evaluar la métrica de Marketing conocida como share of voice (SOV) en un canal determinado. Así, puedes medir el volumen de menciones que tus rivales reciben en las Redes Sociales y en la web durante un periodo determinado comparándolas entre sí.
Hablar con clientes, proveedores y distribuidores de tu competencia también te ayudará a conocer sus opiniones, a medir el nivel de conciencia, a valorar el servicio al cliente y a conocer debilidades y fortalezas.
Estrategias de Marketing
Una pieza clave del análisis de la competencia es detectar cuáles son sus estrategias de Marketing y promoción. Averigua cómo está posicionada la marca nivel orgánico en buscadores (SEO). De esta manera, sabrás qué tipo de términos de búsqueda les reportan mayor número de tráfico y ventas, y sitios web con autoridad en tu nicho enlazan a tu competencia. Con estos datos podrás planificar tu propia estrategia de palabras clave y linkbuilding.
El siguiente paso es analizar cómo les está yendo a tus competidores en las Redes Sociales. Herramientas como Metricool, Flipflow o Hootsuite te resultarán muy útiles para estudiar en qué redes sociales están activos, el tamaño de sus comunidades de seguidores, la estrategia de contenidos que están desplegando o el nivel de engagement que obtienen son sus publicaciones, entre otros datos relevantes.
De igual modo, necesitas saber si tus competidores están apostando por estrategias de publicidad digital como SEM, Social Ads o Red Display. Con plataformas como Similarweb puedes conocer si tus rivales tienen anuncios de búsqueda activos en Google Ads, por ejemplo. La biblioteca de anuncios de Facebook también te permitirá buscar anuncios de tus competidores.
Analiza si trabajan con influencers como táctica de Marketing para difundir sus productos o servicios, si disponen de algún tipo de programa de afiliados, si patrocinan eventos o conferencias o si ofrecen pruebas o demostraciones gratuitas. Con esta información puedes obtener ideas estratégicas viables para probar en tu mercado objetivo.
Interpreta la información para detectar tu ventaja competitiva
Una vez que tengas toda esta información en tu mano, llega el momento de ponerla en orden e interpretarla para que de verdad resulte valiosa en tu proyecto. Para ello, puedes utilizar el modelo Business Canvas o un mapa de posicionamiento competitivo que desglosen a tus competidores de acuerdo con varios aspectos de su negocio como los productos, el precio, la calidad o las estrategias.
Otra herramienta que te ayuda a obtener una comprensión clara del mercado es el análisis DAFO enumerando a tus rivales y describiendo sus respectivas debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
Este análisis final te brindará una idea de tu ventaja competitiva y cómo hacer el Plan de Marketing para contrarrestar los puntos fuertes y aprovechar los puntos débiles de las empresas de la competencia.
Para concluir, podemos determinar que analizar a la competencia te va a permitir comprender dónde se ubica tu negocio en el mercado y encontrar nuevas oportunidades para que tus productos y servicios destaquen.
No obstante, no debes dejar que la competencia te nuble. Tenla presente, pero no te enfoques en ella. La clave del éxito está en poner el foco en los clientes y en esa brecha entre la oferta y la demanda que tú puedes cubrir desde tu empresa.
Recuerda que la formación es fundamental para desarrollar tu proyecto y afianzarlo en el mercado. El MBA de la Cámara de Comercio de Madrid puede ser el programa que buscas.