“El propósito de una empresa es crear y mantener un cliente”, afirmó el filósofo austriaco y experto en Management, Peter F. Drucker. Ciertamente, los clientes son la base de cualquier negocio. Sin ellos, el engranaje empresarial no funciona, ni siquiera tendría sentido.
Por este motivo, antes de poner en marcha cualquier tipo de proyecto destinado a generar negocio es preciso identificar quiénes son los clientes potenciales de la empresa, es decir, a qué segmentos de la población se dirige.
Este es el objetivo de este artículo: ayudarte a descubrir quiénes son los clientes potenciales de tu empresa. Asimismo, definiremos con exactitud qué es un cliente potencial y qué tipos de clientes potenciales existen para que tengas claro cuál te interesa captar para tu proyecto.
¿Qué son los clientes potenciales?
En el ámbito de la empresa y el marketing utilizamos el término cliente potencial para referirnos a la persona que tiene posibilidad de interesarse en los productos o servicios que la empresa ofrece, pero que todavía no ha llegado a culminar ninguna transacción con el negocio.
En otras palabras, un cliente potencial es alguien con unas necesidades que los productos o servicios de la empresa pueden satisfacer, pero que nunca los ha adquirido previamente.
Esta es la gran diferencia respecto al término cliente, que es aquel consumidor que ya ha comprado las ofertas de la empresa y, por tanto, ya figura en la base de datos. Por contra, el cliente potencial todavía no ha finalizado una transacción con el negocio por diferentes razones. Así, podríamos decir que el paso de un cliente potencial a uno real es tan sencillo como decidirse a adquirir el producto o servicio que la empresa oferta.
Algunas de las razones más comunes para no finalizar una transacción son que ese consumidor no conoce la existencia del negocio; sí lo conoce, pero ha preferido a la competencia para suplir sus necesidades; no confía en los productos o servicios que la empresa ofrece; o no ha tenido posibilidades de comprar en la empresa por problemas logísticos, económicos…, entre otros.
El cliente potencial es el que se encuentra en la parte más alta del embudo de ventas o funnel de ventas y, por tanto, requiere de diferentes acciones de marketing para conseguir captar su interés y nutrir la relación para culminar en la venta.
En el ámbito del marketing, cualquier persona interesada en nuestra oferta y que se pone en contacto con nosotros a través de los canales de comunicación que la empresa ha definido previamente se denomina lead o prospecto. Por tanto, el objetivo de las campañas de marketing será captar a ese cliente para convertirlo de cliente potencial a cliente real y, posteriormente, cliente fiel.
Sin embargo, para que esto llegue es preciso reconocer las características de cada cliente potencial porque cada tipo requiere unas estrategias de captación y comunicación diferentes.
Tipos de clientes potenciales
Reconocer los diferentes tipos de clientes potenciales que existen debe ser el objetivo de cualquier empresa, ya que esta información te permitirá orientar tus estrategias de marketing hacia cada nicho en particular.
Podemos distinguir hasta cuatro tipos de clientes en función de aspectos básicos y prácticos como la frecuencia de compra, volumen de compra o el grado de influencia. Vamos a verlos en detalle.
Según la frecuencia de compra
Un consumidor que compra con cierta frecuencia supone un activo valioso para la empresa. No obstante, no todos los clientes llevan a cabo transacciones con la misma asiduidad. Así, dentro de la clasificación de clientes potenciales según la frecuencia de compra distinguimos:
- Clientes frecuentes: consumidores asiduos que realizan compras o contactan con el negocio para adquirir sus productos o servicios de forma constante.
- Clientes habituales: personas que compran de forma regular. Es un periodo menor que el anterior, pero representativo de un segmento que se interesa por la empresa y sus ofertas.
- Clientes ocasionales: este tipo de clientes no mantienen una regularidad de compra fija, sino que su interés se focaliza en productos o servicios que resultan esenciales para una parcela concreta de su vida y recurren al negocio de forma esporádica cuando realmente tiene la necesidad.
Según el volumen de compra
Otro aspecto práctico que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales de un negocio es la cantidad de productos o servicios que consumen. En función del volumen de oferta que requieren de la empresa diferenciamos entre:
- Clientes de alto volumen: consumidores que compran una gran cantidad de productos y servicios. Dado que suponen un ingreso considerable para la empresa, esta debe trabajar para mantenerlos. Sin embargo, este segmento de clientes suele estar bien informado sobre la oferta y no requieren de grandes esfuerzos para convencerlos nuevamente de que confíen en la marca.
- Clientes de volumen medio: se trata de clientes que compran cantidades intermedias a los que la empresa debería dirigir estrategias de fidelización para conseguir mantenerlos dentro de la cartera.
- Clientes de bajo volumen: los importes de compra no son significativos, pero sí es un grupo numeroso. Por lo tanto, son claves para la empresa que debe desplegar estrategias dentro del plan de marketing con el objetivo de conseguir subir sus volúmenes de compra.
Según su nivel de influencia
Como empresa debes considerar este tipo de cliente potencial interesante por su capacidad de influir en la decisión de compra de otras personas. No olvidemos que la confianza es un ingrediente indispensable para que la venta.
Por ello, las campañas de adquisición de clientes deben estar orientadas a construir un entorno de confianza en torno a la marca. Para conseguirlo, este tipo de cliente cuyo nivel de influencia sobre otros compradores es alto y con potencial de crecimiento constituye un auténtico aliado.
Es cierto que el volumen de compra de este tipo de cliente puede no resultar significativo para la empresa, pero su poder para respaldar y dar una visión positiva del negocio es lo que los convierte en un activo valioso para el proyecto.
Entre las estrategias de marketing digital, este tipo de cliente está en alza. Blogueros, expertos del sector, creadores de contenido, influencers conforman un tipo de cliente al que como empresarios debemos entregar un servicio de atención totalmente satisfactorio que le invite a recomendar la marca a sus círculos de contactos.
Según su perfil
Es el segmento de consumidores más cercanos al perfil de cliente objetivo que la empresa define segmentado de acuerdo a intereses, gustos, necesidades y preferencias. Por todo ello, este tipo de clientes potenciales son personas que pueden sentirse muy interesados por tu producto o servicio y con los que hay que conectar para dar a conocer la marca y conseguir que confíen en la oferta.
¿Cómo descubrir quiénes son los clientes potenciales de tu empresa?
Como hemos visto, identificar a los clientes potenciales de una empresa es clave, ya que permite desplegar estrategias de marketing enfocadas a ellos. Vamos a presentar hasta tres estrategias para ayudarte a identificar a esos clientes potenciales.
Segmenta a tus clientes potenciales: perfil demográfico y psicográfico
Segmentar a tus consumidores es el primer paso para identificar y comprender tu base de clientes potenciales de tu empresa. Para descubrir quiénes son debes crear un perfil demográfico. Puedes comenzar definiéndolo de acuerdo a la edad, el género, la ubicación, la profesión, el nivel de estudios, la media de ingresos anuales o su estado civil.
Con los rasgos demográficos claros, es el momento de evaluar su perfil psicográfico que incluye valores, rasgos de personalidad, intereses y estilo de vida. Este tipo de segmentación permite comprender al cliente a un nivel más profundo para identificar qué es importante para él respecto a lo que le ofreces: producto, precio, calidad, servicio al cliente y otros. Se trata de dar con las necesidades reales de ese cliente potencial y evaluar cómo tu oferta puede marcar la diferencia en su vida.
Entre las diferentes técnicas de investigación de mercados que podemos utilizar, es recomendable contemplar los instrumentos tales como encuestas, entrevistas, cuestionarios, análisis de venta e incluso compra de datos.
Investiga a tu competencia
La competencia constituye una enorme fuente de información que todo negocio debe utilizar. Una de las ventajas del acceso a la información que nos ha brindado Internet es que podemos utilizar este canal para conocer en detalle y analizar a la competencia (sitios web, reseñas, menciones en redes sociales, blogs, analistas de la industria…).
Por definición, tu competencia trata de llegar a la misma audiencia que tú. Analizarla y estudiarla te ayudará a comprender mejor a tu cliente potencial y a descubrir por qué han decidido elegir a tu competencia frente a tu empresa con el objetivo de mejorar la experiencia del cliente y obtener beneficios a medio plazo.
Del mismo modo, serás capaz de analizar sus estrategias de precios, su posicionamiento, sus debilidades, sus puntos fuertes y sus canales de comunicación prioritarios. Asimismo, podrás detectar si están dejando algún segmento del mercado sin atender que pueda suponer una oportunidad para tu negocio.
Estudia la analítica de tu web
De nuevo, la digitalización ha puesto en manos de las empresas potentes herramientas para investigar a sus clientes potenciales y determinar cómo llegar hasta ellos. En este sentido, la analítica web permite rastrear no solo los movimientos y las interacciones de los usuarios con el sitio web del negocio, sino que permite averiguar datos demográficos clave para definir el perfil de cliente.
La ubicación de cada visita, los patrones de comportamiento, los términos que utilizan para buscar el producto o servicio que ofreces, el tiempo de permanencia en cada sección web, los contenidos más populares… Toda esta información da pistas sobre el cliente potencial y en qué punto se encuentra del embudo de ventas. Con esto claro, podrás poner en marcha estrategias para captar y atraer a tu perfil de cliente potencial.
Descubrir quiénes son los clientes potenciales de tu empresa te brinda una ventaja competitiva. En esa línea, para convertirte en un empresario de éxito, la formación es la llave maestra para conseguirlo. Por ello, te invitamos a informarte sobre programa estrella MBA de la Cámara de Madrid para que profundices el aprendizaje de las técnicas más efectivas de comunicación proactiva con tus prospectos. Conocerás la importancia de ofrecer la mejor atención posible con el fin de impulsar tus conversiones y, por ende, aumentar la lealtad de tus clientes.
