La inversión en Marketing en España en 2019 alcanzó los 33.627 millones de euros según el estudio realizado por la Asociación de Marketing de España AMES. De hecho, el Marketing es una de las áreas de la empresa a las que se dedica un mayor presupuesto, que tan solo suele ser superado por las partidas destinadas al pago de nóminas y a los alquileres de locales comerciales o espacios de oficina.
Por este motivo, las organizaciones deben asegurarse de que el gasto que dedican a Marketing se lleve a cabo de la forma más productiva, es decir, que genere el máximo ROI posible.
Para ello, es necesario planificar de forma pormenorizada cada una de las tácticas de Marketing que se van a implementar durante un periodo definido. Estas estrategias deben quedar plasmadas en el plan de Marketing de una empresa.
¿Quieres saber qué es y qué pasos son necesarios para elaborar un plan de Marketing efectivo para tu empresa? Veámoslo en este artículo.
Qué es un plan de Marketing y por qué es importante para una empresa
Un plan de Marketing es un documento que describe la estrategia de Marketing específica de una empresa para un periodo determinado (habitualmente un año) e incluye tanto las acciones concretas a implementar como los resultados que se esperan obtener.
La finalidad del plan de Marketing, que se debe incluir dentro del plan de negocios general, es trazar una hoja de ruta de las tácticas a desarrollar con la finalidad de llegar al público objetivo de la marca y generar clientes potenciales.
Es un documento flexible, por lo que, una vez transcurrido el periodo de vigencia, se debe revisar y actualizar para adaptarlo a las condiciones cambiantes del mercado, así como monitorear la consecución de los objetivos establecidos.
No debemos olvidar que el Marketing y las tendencias forma parte vital del éxito empresarial; resulta indispensable para impulsar las ventas de un negocio estableciendo cómo se comercializarán los productos o servicios a los clientes potenciales.
El plan Marketing brinda una comprensión profunda del mercado, de la oferta comercial y del posicionamiento del negocio, lo que permite formalizar ideas y delimitar estrategias de venta más efectivas. Además, es un documento necesario a la hora de conseguir financiación por parte de bancos e inversores.
En definitiva, un plan de Marketing describe en detalle las acciones, los costos y los resultados necesarios para que una empresa logre generar interés entre los consumidores en torno a su oferta y persuadir la compra.
Cómo hacer un plan de Marketing de una empresa: 5 pasos
Cada empresa debe confeccionar el plan de Marketing a la medida de su industria y su oferta. No obstante, hay una serie de informaciones que todos deberían incluir en él:
- Resumen ejecutivo.
- Definición general de los objetivos de Marketing a alcanzar.
- Descripción del público objetivo de la empresa y de sus necesidades. Para ello, es clave apoyarse en algunas estrategias de segmentación que faciliten el proceso de identificación del mercado meta al que se decida atender.
- Informe de situación detallado que muestre dónde está posicionado el negocio en el mercado, dónde está la competencia y dónde se ubica el público objetivo.
- Propuesta de acciones de ventas y publicitarias a implementar y canales de distribución.
- Presupuesto asignado al plan.
- Una planificación temporal con el periodo en el que se pondrán en marcha las tácticas planificadas.
- Indicadores clave de rendimiento o KPIs a rastrear para hacer un seguimiento y evaluación del plan.
Ahora que ya conoces la definición y los elementos clave que debe incluir un plan de Marketing, detallaremos los pasos que debes seguir para dar vida a este documento empresarial.
Paso 1: Analiza la situación
El primer paso para dar forma al plan de Marketing es realizar un análisis de situación que refleje una descripción general de las operaciones comerciales actuales de la empresa, así como de su entorno interno y externo o estudio de la competencia.
Para ello resulta muy útil elaborar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) en términos de posición competitiva, nicho de mercado, audiencias objetivo o el posicionamiento de marca actual, entre otros aspectos.
Las fortalezas son las que hacen que una empresa sea única (por qué su producto o servicio proporciona un valor superior frente a la competencia), mientras que las debilidades reflejan todo aquello susceptible de mejorar a nivel interno como la falta de personal o equipamiento. El contexto socioeconómico, los competidores, la tecnología y otros factores externos dan forma a oportunidades y amenazas.
Paso 2: Define quién es el público objetivo
Una empresa debe tener claro a quién quiere vender su oferta. Definir ese perfil de buyer persona es el siguiente paso para elaborar el plan de Marketing.
Este apartado debe incluir una radiografía milimétrica del perfil o perfiles de cliente ideal al que se dirige un negocio incluyendo no solo una descripción demográfica (edad, sexo, ingresos, ubicación geográfica…), sino también los comportamientos y decisiones de ese público.
Saber cómo identificar las necesidades del cliente y ahondar en sus deseos, anhelos y temores, es clave para tener claro cómo y en qué medida el producto o servicio que ofrece la empresa va a poder cubrir esas necesidades, y como consecuencia que se produzcan las ventas.
Paso 3: Documenta los objetivos de Marketing
Sin objetivos, un plan de marketing no tendría sentido. Debes tener claro qué propósitos se marca la empresa a corto y largo plazo para guiar los esfuerzos hacia la consecución de los mismos. Definir estos objetivos por separado mejorará la planificación general y te ayudará a desarrollar nuevas metas con el tiempo.
Es importante formular objetivos inteligentes o SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y en tiempo). Un ejemplo de un objetivo SMART podría ser “aumentar el tráfico hacia el sitio web corporativo en un 20 % en seis meses» o » aumento de las ventas en un 25% durante 3 meses del producto X en el punto de venta Y».
Una vez que hayan quedado delimitados los objetivos, hay que definir las métricas (KPI) que permitirán medir si las metas se han alcanzado. Algunos de los indicadores clave de rendimiento son el coste por lead o la tasa de conversión.
Paso 4: Desarrolla y planifica las tácticas a implementar
Un plan de Marketing exitoso incluye diferentes tipos de acciones tanto en el ámbito online como offline y dirigidas a los prospectos en todas las fases del ciclo de ventas. La industria, el público objetivo y las metas fijadas son las que deben orientar las tácticas a desarrollar. Elaborar un plan de ventas especifico dentro de la planificación de acciones de marketing, es de gran ayuda para realizar previsiones de ingresos o asignación de recursos más precisos.
Así, este nuevo paso para crear el plan de Marketing está destinado a seleccionar, detallar y periodizar las estrategias que se utilizarán para llegar a los clientes potenciales, según las etapas del embudo de ventas y alcanzar los objetivos. Para ello, es también importante realizar los ajustes necesarios e identificar las claves para mejorar el proceso de ventas, suscripciones o los que se hayan marcado anteriormente. Estas estrategias pueden ser publicitarias, basadas en atributos del producto y/o el servicio, o enfocadas en cuanto están dispuestos a pagar los clientes utilizando técnicas de psicología de precios, por ejemplo.
Paso 5: Establece un presupuesto
El paso final es incluir un desglose de los costes que conllevará poner en marcha cada una de las tácticas o acciones planificadas. Fijar el presupuesto es un paso necesario para guiar los esfuerzos hacia unas estrategias de Marketing u otras, ya que, si las acciones seleccionadas en el paso previo resultan demasiado costosas, todavía se está a tiempo para virar hacia otras diferentes. La idea debe ser seleccionar las opciones más rentables para el negocio.
Podemos concluir que el plan de Marketing es, sin duda, una herramienta decisiva en la empresa, ya que permite enfocar las acciones comerciales y rentabilizar los recursos invertidos en ellas.
