Para definir la estrategia de venta de una empresa es preciso disponer de un Plan de Ventas. Este documento, elaborado por el Departamento Comercial, es uno de los aspectos esenciales a la hora de definir los objetivos, estrategias, presupuesto y acciones de venta que una empresa va a realizar.
Todo empresario o emprendedor debe saber qué es un Plan de Ventas y cómo elaborarlo. Si quieres conocer todos los aspectos elementales de cómo crear un Plan de Ventas, en este artículo del blog del EMBA en Madrid de la Cámara de Comercio podrás responder a tus dudas.
¿En qué consiste un Plan de Ventas?
Un Plan de Ventas es un documento en el que se hace una proyección de las ventas para un período de tiempo determinado, generalmente un año. Puede formar parte de un Plan de Negocio más amplio o incluido en el Plan de Marketing de una empresa. También denominado Plan Comercial, este documento trata de definir algunas variables esenciales que deberá tener en cuenta el Departamento Comercial.
- Objetivos de venta
- Estrategia de ventas
- Presupuesto
- Plan de Comercialización
- Previsión del volumen de ventas
- Resultados del ejercicio anterior
Como cualquier otro tipo de plan empresarial, los objetivos de un Plan de Ventas deben ser realistas, medibles y cuantificables. Se trata por tanto de la hoja de ruta que deberá seguir la fuerza de ventas de una empresa para desarrollar las acciones de venta que permitirán conseguir los objetivos de ventas.
Los planes de ventas pueden ser de diferentes tipos. Si los clasificamos según la variable de tiempo, estos pueden ser a corto, medio o largo plazo. En el caso de que nos enfoquemos en el tipo de objetivos, el plan de ventas puede enfocarse en una estrategia de tendencia (conseguir que las ventas tengan una tendencia ascendente) o una estrategia estructural (orientado a producir cambios significativos a largo plazo)
¿Para qué sirve un plan de ventas?
Todas las empresas deben tener una previsión de las ventas que van a tener en un ejercicio. La estimación o Plan de Ventas tiene una razón de ser muy clara.
- Establece unos objetivos que se pueden medir para saber cómo debemos actuar.
- Define la estrategia que vamos a seguir para no realizar acciones meramente aisladas y espontáneas.
- Permite construir una estructura, presupuesto y recursos base que se utilizarán para lograr unos objetivos.
- Ayuda a proteger las finanzas de la empresa, ya que cualquier plan de crecimiento o inversión debe ir acompañado de un plan para proteger la supervivencia de la empresa ante cambios significativos.
Sin un plan de ventas, una empresa puede caminar a ciegas, realizando acciones cuyo Retorno de la Inversión no necesariamente será positivo. Al mismo tiempo, sin un plan de ventas es muy difícil lograr objetivos de negocio y disponer de una estrategia de crecimiento eficaz.
Los pasos esenciales para elaborar un Plan de Ventas
Todo gerente, empresario o directivo en el área de ventas de una empresa debe conocer los pasos para crear un Plan de Ventas. Veamos cuáles son los elementos determinantes para elaborarlo.
1. Definir tu mercado
Para elaborar un Plan de Ventas, el primer aspecto es definir tu target o el público al que te diriges. Debes tener una segmentación específica, de manera que puedas definir las características demográficas, económicas y comportamiento de compra de tu cliente potencial.
Una investigación de mercados ayuda a tener claro cuál es tu mercado objetivo, definiendo el perfil del cliente y zona territorial donde actuará tu empresa, sabrás más específicamente qué tipo de estrategia debes elaborar para llegar hasta los clientes.
2. Conocer tus productos o servicios
Es esencial también tener un conocimiento amplio de tus productos y servicios. Debes tener claramente definida tu propuesta de valor, tu política de precios y el margen de beneficio que obtienes por cada venta.
Para poder establecer metas de ventas, es esencial conocer la rentabilidad que te proporcionaría la venta de cada producto o servicio. Es decir, debes saber cuántos productos o servicios deberías vender en cada período de tiempo para cumplir el objetivo.
3. Estudiar la competencia
Todo Plan de Ventas debe partir del conocimiento de las acciones de venta que está realizando la competencia. Esto nos puede ayudar a tratar de diferenciarnos y también a utilizar sistemas y métodos de venta que puedan estar resultando útiles a nuestros competidores.
Utiliza diferentes técnicas de análisis de la competencia y ver qué acciones de venta está llevando a cabo que podrían ser efectivas. Investiga sobre los productos, precios, facturación. servicio post venta, promociones, descuentos, clientes, etc. Averigua que tipos de empresa y organizaciones son, número de empleados y comerciales, qué posición ocupan en el mercado, etc.
4. Definir un objetivo
Se trata de tener un objetivo cuantitativo al que debemos aspirar en un período de tiempo. Puede ser un objetivo de ventas anual, pero éste puede dividirse en períodos más cortos, como el trimestre, el mes o incluso la semana.
El objetivo puede definirse como volumen de facturación o unidades vendidas, en función de lo que resulte más eficaz. Vender un amplio volumen de unidades, si no se alcanza el objetivo de facturación, no es necesariamente lo más beneficioso. No obstante, hay muchas variables que se pueden medir, como las unidades vendidas en un determinado producto que genera un alto margen.
En el momento de establecer los objetivos de venta no olvides que éstos deben ser objetivos SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables y delimitados en el Tiempo.
5. Desarrollar una estrategia de ventas
En el plan de ventas debe desarrollarse el método o métodos que se va a utilizar para llegar al público objetivo y lograr los objetivos de ventas planteados. En esta etapa también es necesario planificar las acciones o tácticas de ventas. Las acciones de ventas pueden ser de dos tipos: captar nuevos clientes y fidelizar o retener a los clientes de la empresa.
Para la captación de nuevos clientes y lograr el crecimiento del negocio, pueden utilizarse múltiples canales de venta o utilizar medios como la publicidad para tratar de llegar al mayor número posible de clientes potenciales.
Por ejemplo, en estrategias de ventas en el ámbito del marketing online, hoy día en los canales digitales dan un peso muy significativo al Inbound Marketing, donde se busca la captación de clientes a partir de un acercamiento no intrusivo al cliente y aportando valor a través de contenido de valor que responda a sus necesidades.
6. Realizar una previsión de ventas
Tenemos que realizar también una previsión de ventas cuantitativa, basándonos en el número de ventas que esperamos conseguir y el número de unidades vendidas. Se trata de una simulación que nos puede ayudar a tener claro cuánto tendríamos que vender para llegar al objetivo establecido.
La previsión de ventas, además, ayuda a conocer las ventas futuras, predecir los ingresos y asignar recursos. Para realizar una previsión de ventas se pueden utilizar los datos obtenidos de ventas en periodos anteriores, tendencia del mercado, facturación por cliente, etc.
7. Definir un presupuesto
Las acciones de ventas definidas en tu Plan Comercial no son gratuitas y requiere de una inversión en recursos. Por tanto, deberás definir un presupuesto necesario para lograr el objetivo de ventas.
Para ello deberás tener en cuenta variables como el coste de adquisición de cliente, ya que si el coste de conseguir un solo cliente es muy alto tus márgenes de beneficio pueden reducirse y el plan de ventas no estar siendo rentable, a pesar de que hayas logrado el número de ventas deseado.
8. Medir las acciones
Medir variables como el coste de adquisición de cliente o el Retorno de la Inversión será determinante para saber si necesitas revisar o mejorar tu plan de ventas.
No se trata sólo de invertir más para vender más, sino de aumentar tu tasa de conversión, de manera que puedas conseguir más beneficios con menos recursos invertidos. Una mayor precisión y efectividad en tus acciones serán claves para un buen Plan de Ventas. Por esto, es recomendable elaborar un embudo o funnel de ventas identificando las distintas fases del proceso de compra que atraviesa un cliente hasta que realiza una compra. De esta forma pueden surgir oportunidades de mejora en el proceso desde que un cliente potencial entra hasta que finalmente se produce la venta.
Esperamos que este artículo te haya aclarado qué es un plan de ventas y todas las claves para elaborarlo. Desde la Cámara te invitamos a ampliar tus conocimientos y potenciar tus capacidades en la elaboración de planes comerciales que puedan ser efectivos y favorecer la rentabilidad de tu empresa.