El crecimiento de los ingresos de una empresa depende en gran medida de la mejora en el proceso de ventas. El proceso comercial nos proporciona información sobre la respuesta del público objetivo ante nuestra propuesta de valor y nuestra oferta de bienes y servicios. Es de vital importancia que la empresa pueda escuchar, medir, entender y actuar para lograr más ventas y mayor rentabilidad.
Conocer el funcionamiento del proceso de ventas es esencial para todo profesional relacionado con el área comercial. Por ello, desde el MBA Executive en Madrid queremos explicarte en qué consiste el proceso de ventas, así como sus diferentes partes y algunas de las claves para optimizar el rendimiento de las ventas en tu empresa.
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas consiste en la sucesión de eventos que una empresa realiza desde la prospección y captación de clientes hasta el cierre de la venta.
Es importante no confundir el proceso de venta con ciclo de venta o Buyer Journey. En el viaje del comprador a lo largo del ciclo de venta, los clientes potenciales evolucionan desde una fase de descubrimiento del producto hasta la toma de decisión de compra, pasando por una fase previa de consideración o comparación.
En el proceso de ventas, sin embargo, se pone el foco en el conjunto de acciones que realiza la empresa para conseguir que el cliente tome su decisión de compra.
7 Etapas del proceso de ventas
Ahora que la definición del proceso de ventas ha quedado clara, veamos ahora algunas de las etapas del proceso de ventas.
- Prospección de clientes: en esta fase el equipo comercial debe realizar una prospección para tratar de identificar correctamente a los clientes potenciales y ver que sus necesidades se ajustan a los productos y servicios que ofrece la empresa. En esta área, es de gran importancia utilizar algunas técnicas de investigación de mercados que nos permitan conocer las características de nuestro comprador.
- Calificación de contactos: es esencial calificar los contactos o prospectos según sus características, antes de fijar una reunión o llamada de ventas. En el plan de ventas, debemos prever qué clientes tienen mayores probabilidades de convertirse en una venta. Para estas funciones, las empresas suelen utilizar soluciones de software CRM o de gestión de la relación con los clientes.
- Preparación de la oferta: una vez que conocemos las características de nuestros contactos, debemos dividirlas en grupos e idear ofertas que puedan ajustarse a sus objetivos y necesidades. Antes de la presentación de la oferta, es preciso tener una estrategia clara sobre la toma de contacto con el cliente, ya sea telefónica o presencialmente.
- Presentación del agente comercial: otra parte muy importante del proceso de venta es la presentación del agente comercial, que debe conocer las principales características y saber identificar las necesidades del cliente al que se dirige, así como también las ventajas del producto o servicio que ofrece. Debe ser una persona con habilidades de comunicación y eficacia en el trato con el cliente.
- Argumentación y negociación: en todo proceso de venta, las empresas deben prever y conocer las posibles objeciones del cliente. Además, es necesario tener preparadas respuestas convincentes que ayuden a desarmar esos argumentos. Los agentes comerciales deben tener habilidades de negociación, cuando se trate de ventas que no tienen precio cerrado.
- Cierre: el cierre de las ventas o apretón de manos es la parte más importante. Una vez que se han atendido las objeciones y se ha persuadido al cliente de manera elegante y convincente, debemos guiarle para finalizar la compra del producto o servicio haciendo uso de las técnicas de cierre de ventas más eficaces según el tipo de cliente o producto.
- Postventa: el servicio posventa forma también parte del proceso de venta, ya que de éste dependerá en parte la satisfacción y fidelización del cliente.
Las principales claves para mejorar el proceso de ventas
Como ya te habrás dado cuenta, las empresas disponen de una estrategia para perfeccionar al máximo su proceso de ventas. En la medida en que midan sus resultados y el efecto de sus acciones, podrán entender qué es lo que les ayuda a generar mejores resultados, cómo calificar correctamente a los leads y qué enfoque dar al proceso de venta en cada caso.
Veamos a continuación, algunas de las claves para mejorar el proceso de ventas en las empresas y que son determinantes para lograr aumentar la rentabilidad económica.
Probar y medir respuestas
Hoy día disponemos de métricas que nos permiten entender mejor las respuestas de los clientes potenciales ante la presentación de nuestra oferta.
Podemos acumular datos y extraer conocimientos que nos ayuden a mejorar el proceso de venta, observando qué acciones tienen mejores resultados e introduciendo cambios en la presentación de nuestra oferta, o utilizando nuevos argumentos en la fase de argumentación.
Optimizar la prospección de clientes
Una errónea identificación de nuestro buyer-persona o cliente potencial puede dar lugar a que las campañas comerciales no tengan el rendimiento esperado. Es necesario optimizar al máximo el proceso de prospección de clientes. No se trata sólo de aumentar el número de prospectos, sino también la calidad de nuestra lista de potenciales clientes.
El objetivo es lograr que el mayor número posible de clientes puedan tener la máxima calificación en la fase de calificación de prospectos. En este punto es recomendable tener definido el funnel o embudo de ventas del negocio para saber como actuar en función de la etapa del proceso de venta en la que se encuentra el potencial cliente.
Analizar los métodos más adecuados
Conseguir contactos no es sinónimo de lograr reuniones o llamadas de venta, que nos situarían en un plano más próximo a conseguir el cliente. Aquí es muy importante observar qué metodologías ayudan a lograr una mejor respuesta del cliente, utilizando los métodos más adecuados para lograr concertar una cita comercial.
La posibilidad de comunicarse a través de múltiples vías, como videoconferencia, teléfono o visitas presenciales, facilita que se puedan finalizar ventas en muchos sectores, si bien también hay áreas de negocio en las que es posible lograr un mayor grado de automatización de las ventas, sin que sea necesaria la interacción con un agente comercial.
Formar a tu equipo de ventas
La formación del equipo de ventas es esencial para lograr resultados óptimos. La captación y la prospección de clientes, así como la negociación y el cierre de ventas, no son tareas sencillas y requieren entrenamiento y formación adecuada en ventas.
Muchos Departamentos de Recursos Humanos dedican una especial atención a la formación del equipo de ventas, ya que esto puede tener una incidencia significativa en el aumento de los ingresos de la empresa.
Tener claro el concepto de proceso de ventas es esencial para que los emprendedores, empresarios y profesionales que deseen crear un negocio, sepan cómo abordar una de las partes más críticas y que mayor influencia puede tener en el éxito o fracaso del proyecto empresarial.
