En toda idea de negocio o empresa en funcionamiento, no queda la menor duda sobre la importancia que juega el área de Marketing y Comercial para impulsar las ventas y lograr la preferencia del consumidor. Por ello, entre los diferentes aspectos a definir como futuras acciones, aparece en escena el Merchandising para que a través de sus diferentes técnicas se alcance un impacto efectivo en la decisión de compra de un segmento clave de clientes de la empresa.
Las acciones de Merchandising están orientadas a aumentar la rentabilidad de las empresas y potenciar al máximo la satisfacción del cliente. Por eso, es vital que en toda empresa se tenga en cuenta el valor de este tipo de acciones de cara a cumplir los objetivos que se establecen en un Plan de Marketing estratégicamente elaborado para un periodo de tiempo determinado.
En este artículo del blog del Master en Dirección de Empresas en Madrid de la Cámara de Comercio, te explicaremos qué es el Merchandising, cuáles son sus principales objetivos y qué tipos de Merchandising existen.
Qué es el Merchandising
Podemos definir el Merchandising como una estrategia de promoción comercial, o de comercialización. Su principal misión es la presentación del producto ante el consumidor.
Esta estrategia es aplicable tanto a la venta de productos como de servicios. Se trata de influir en el cliente para aumentar su impulso de compra y lograr que se produzca un aumento de las ventas.
Un claro ejemplo de Merchandising serían los corners de venta que pueden verse en muchos centros comerciales, estaciones de metro o a pie de calle. Las técnicas publicitarias utilizadas en el propio lugar de venta también pueden ser una forma de Merchandising, como por ejemplo el uso de videos promocionales junto a una sección de productos.
Esta técnica comercial puede llevarse a cabo tanto en puntos de venta físicos como también en los puntos de venta virtuales, o tiendas online.
¿Cuáles son los objetivos del Merchandising?
Existen varias razones por las que las empresas deberían tener muy en cuenta el merchandising. Veamos algunas de ellas.
Conocer a tu buyer persona
El merchandising puede tener como objetivo conocer o identificar las necesidades de tu cliente potencial o buyer persona. A través de los puestos de información en distintos espacios o la presencia en distintos eventos, se puede lograr que el cliente potencial nos aporte información relevante sobre sus intenciones de compra, necesidades, problemas, hábitos y experiencias con la competencia.
Esta información puede posteriormente utilizarse para definir estrategias de venta más eficaces, orientadas a satisfacer las necesidades de los clientes.
Influir en las decisiones de compra de tus clientes
Al llevar información relevante a tu cliente potencial, puedes influir en su decisión de compra. Así, por ejemplo, aspectos como la colocación del producto de forma estratégica en tu espacio de venta, o el uso de elementos publicitarios, como vídeos o cartelería, puede promover la venta de un producto en un momento y espacio determinado.
Fortalecer el engagement de tu marca
Cuando te acercas al cliente de diversas formas, se fomenta un mayor grado de conexión, compromiso y conversación. Llevar los productos de nuestra marca a donde está el cliente nos permite mejorar su posicionamiento físico y potenciar la comunicación de nuestra marca con el cliente.
Un ejemplo de cómo el merchandising ayuda a mejorar el engagement de la marca es el uso de los corners publicitarios, que permiten que potenciales clientes puedan sacar una primera buena impresión de nuestro negocio, darnos visibilidad o recordar nuestra presencia cuando requiera de nuestros productos y servicios.
Potenciar la proximidad de tu marca
Cuando te encuentras en el espacio de venta, una marca puede resultar más interesante para el cliente. Los clientes pueden así tener una mayor proximidad con tus productos y servicios, ya que pueden así encontrar lo que necesitan en el momento en el que lo están buscando.
Tipos de Merchandising
Existen diferentes tipos de merchandising según cuáles sean sus objetivos específicos. Las empresas pueden necesitar de uno o más de estos tipos y estrategias de merchandising para poder ser efectivas en sus estrategias de marketing.
Merchandising promocional
Las estrategias de merchandising promocional son aquellas que tratan de influir directamente en los clientes a través de un producto en específico.
El objetivo de este tipo de merchandising es aumentar la visibilidad de la empresa. Un claro ejemplo es el uso de publicidad en productos sencillos de oficina, como bolígrafos o llaveros, que puedan contener datos de contacto para que el cliente pueda dirigirse a la empresa cuando la necesite.
Este tipo de productos suelen regalarse en muchas ocasiones de forma directa, ya que su objetivo es generar un recuerdo de la marca. En sí mismos pueden tener poco valor, y no siempre tienen que ver con los productos y servicios que se ofrecen. Pueden usarse muchas veces en eventos o ferias publicitarias, o se regalan a los clientes que han manifestado interés por nosotros para generar fidelización.
Merchandising de rotación
Esta estrategia consiste en el uso del merchandising para rotar y renovar el stock de la empresa. Para ello, se ubica de forma estratégica el producto en los lugares que va a tener una mayor visibilidad dentro del espacio de venta. Si se trata de un espacio físico, éste puede ser en la parte frontal del pasillo, o si hablamos de una tienda online, en la homepage o de forma destacada en la página de categoría.
En ocasiones, también suele llamarse “merchandising visual”, ya que se trata de una técnica para influir en la venta de un producto, que sin embargo no resulta demasiado invasiva, ya que no se realiza ninguna técnica comercial específica de acercamiento al cliente, pero sí se coloca el producto en una posición en la que el buyer persona pueda ver su posición destacada.
Merchandising de proximidad
Se trata de crear espacios que permitan entablar relación con los clientes. Por ejemplo, la asistencia a ferias o eventos, en los que se disponga de un stand o se haga una demostración de producto.
El objetivo de este tipo de merchandising es generar relaciones con los clientes, facilitar la comunicación y entender mejor a nuestro target.
Merchandising de seducción
Consiste en la creación de un ambiente determinado en el punto de venta para generar un estado positivo en el cliente e influir en la compra del producto. Para ello, se tienen en cuenta factores estéticos, como la decoración o la iluminación, pero también factores humanos, como las técnicas de venta de los dependientes.
Un ejemplo de merchandising de seducción es aquel en el que se invita al cliente a entrar a la tienda y probar un producto gratis, como un pintalabios, o un café, como punto de inicio para establecer una relación comercial.
Llegados a este punto del artículo, esperamos que tengas un mayor conocimiento sobre los tipos de merchandising y los objetivos de esta estrategia comercial que promete resultados efectivos y rentables si son estratégicamente implementados.
