El 68% de las empresas no han identificado ni intentando medir su embudo de ventas, tal y como señala el estudio de Marketing Sherpa. Esto significa que un amplio porcentaje de los negocios están perdiendo oportunidades de oro para aumentar las ventas y retener a sus clientes. De hecho, cerca del 80% de los leads nunca se convierten en clientes de pago.
Por este motivo, resulta clave que las empresas tengan claro el concepto de funnel o embudo de ventas y sepan cómo aplicarlo de forma eficaz para impulsar el desarrollo del negocio. Con esta herramienta es posible diseñar estrategias de captación de clientes en cada etapa del proceso de compra e incluirlas en el plan de ventas de la empresa. Te lo explicamos en este artículo.
¿Qué es un funnel de ventas y qué importancia tiene para la empresa?
El embudo de ventas, también conocido como funnel de ventas o embudo de conversión, se refiere al proceso de compra por el que las empresas guían a sus prospectos hasta que se convierten en clientes. Del mismo modo, podríamos definir el embudo como el proceso mediante el cual una empresa encuentra, califica y vende sus productos y servicios a sus clientes potenciales.
El propio término funnel o embudo hace referencia a la representación visual del viaje que atraviesa el consumidor desde el primer contacto con el negocio hasta que completa una venta y, posteriormente, se convierte en cliente recurrente. De tal forma que la parte superior del embudo resulta más ancha que la parte final, ya que la tasa de conversión de leads en clientes en la mayoría de negocios no suele superar el 20%.
Definir el funnel de ventas es vital para comprender qué piensan y cómo actúan los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra. Analizarlo y optimizarlo de forma continua ayuda al equipo comercial a comprender qué parte del embudo falla o cuál necesita refuerzos porque supone un punto de fuga de leads.
El objetivo siempre debe ser conducir a la mayor parte de prospectos hacia la parte final del embudo para aumentar las conversiones y, por ende, las ventas.
En otras palabras, conocer el embudo de ventas permite abordar las necesidades clave del cliente entregando el mensaje de Marketing correcto en el momento adecuado. Asimismo, permite pronosticar y escalar el proceso de ventas para aumentar los ingresos y alcanzar los objetivos de negocio.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas y cómo aplicarlas a la empresa?
Para comprender a fondo el concepto de embudo de ventas y tener claro cómo aplicarlo a la empresa debemos analizar las diferentes etapas que lo componen.
Si bien es cierto que cada empresa configura su propio proceso de ventas y los puntos de contacto con sus consumidores, hay cuatro etapas básicas que todo tipo de embudos comparten.
Etapa de concienciación
Como empresa, el objetivo de esta fase inicial del embudo es lograr que tu audiencia sepa que la empresa existe. Por tanto, necesitas llegar a tu público objetivo, lograr que te conozca y crear conciencia de marca.
Esto no se puede lograr sin conocer a fondo al perfil de cliente al que se dirige el proyecto. Tener claro qué problema o necesidad quieren resolver tus clientes potenciales y cómo el producto o servicio que ofreces puede ser su solución es la base sobre la que se debe construir el embudo.
Piensa que, en esta parte superior del embudo de ventas, el consumidor se acerca a la empresa por primera vez. Por tanto, requiere información y necesita confianza para poder continuar deslizándose por el funnel avanzando hacia el objetivo de conversión.
Cómo y por qué esos consumidores acceden y descienden por el embudo de ventas depende de la propia capacidad de Ventas y Marketing de la empresa. Algunos de los canales más efectivos son el Marketing de Contenidos o los medios publicitarios elegidos que se pueden aplicar tanto para negocios que operan en el ámbito offline como online.
En el caso de empresas que necesiten llegar a sus clientes en Internet, deben contemplar otras estrategias como las Redes Sociales o el SEO. No olvides que, según el informe Digital 2021, el tiempo medio que pasan los usuarios al día en Internet es de 6 horas y 54 minutos. Por tanto, cualquier empresa que quiera aumentar su facturación hoy en día debe desplazar sus estrategias al plano digital de forma irremediable.
Etapa de interés
Una vez que los prospectos conozcan la empresa, la van a evaluar en función de su nivel de interés. Su objetivo es ver si realmente tu negocio es capaz de ofrecerle una solución efectiva al problema o a la necesidad que está tratando de resolver.
Es en esta etapa cuando los prospectos llevan a cabo una investigación competitiva evaluando proveedores y empresas específicas hasta asegurarse de que tu oferta sea la mejor solución.
El objetivo de la empresa en esta etapa debe ser generar confianza y autoridad para postularse como la opción más válida para el cliente. Para ello, debes averiguar qué canales de comunicación te permitirán comunicarte con tu audiencia de manera más eficaz.
El E-mail Marketing es una de las estrategias preferidas por los especialistas en Marketing Digital, además de la publicidad online a través del remarketing. Los seminarios o una conversación con el cliente potencial, son otros de los canales para incentivar el avance por el embudo de ventas.
Etapa de decisión
Con toda la información en su mano, es en esta etapa cuando el prospecto tomará la decisión de compra. Ahora el consumidor ya es consciente de su problema, conoce el mejor tipo de solución para él y está listo para seleccionar el proveedor al que comprar esa solución. Por tanto, comienza la negociación.
Los vídeos demostrativos, las comparativas, una guía para resolver dudas frecuentes, una llamada de venta, una bonificación o un descuento son parte de las estrategias que las empresas pueden desplegar para reforzar la confianza en su producto o servicio. El objetivo de la organización debe ser convencer a los clientes a través de una oferta relevante e irresistible.
Etapa de acción
Es en esta última parte del embudo de ventas cuando el prospecto se convierte en cliente y culmina la conversión, que suele corresponderse con la compra. En este etapa del proceso de compra dónde hay que argumentar todos los beneficios para que cliente adquiera el producto o servicio, y se cierre la venta. En este momento hay que eliminar todos los obstáculos y diseñar un cierre de ventas fácil, tanto si es en un establecimiento físico como tienda online.
Sin embargo, aunque el cliente ha llegado al final del funnel el proceso no está completo, aún queda una última fase, la fidelización.
Etapa de retención
A partir de ese momento, la empresa debe centrar su atención en la retención de clientes para que compren productos o servicios adicionales en el futuro, y se conviertan en prescriptores de la marca o recomienden el producto o servicio. Para lograrlo, es fundamental mantener la comunicación y activar estrategias complementarias como los programas de fidelización. Establecer puntos de contacto a través de comunicaciones por email, redes sociales, llamadas de teléfono o visitas personales para asesorarle u ofrecerle un servicio postventa contribuye a generar una relación de confianza entre cliente y empresa que añade valor posibilitando la fidelización a la marca.
Ahora ya sabes qué es un embudo de ventas y cómo esta herramienta puede tener un impacto inmediato y duradero en los objetivos comerciales de tu proyecto. No dudes en establecer estrategias en cada etapa del embudo de ventas e incluir las acciones necesarias en el Plan de Marketing de la empresa con el fin de atraer clientes potenciales hasta convertirlos en actuales. De ahí en adelante, un nuevo objetivo sobre el cual se deberá trabajar consiste en superar con creces cada una de las características de un servicio al cliente eficiente en el que destaque tu empresa por encima de la competencia.
